DA COSTRUTTORI A MOBILITY PROVIDER
I principali OEM (Original Equipment Manufacturer, i costruttori) del settore automobilistico stanno annunciando, o hanno già enfaticamente presentato, la loro transizione a “mobility provider”.
Quello che era un tempo l’acquisto in proprietà dell’automobile si va trasformando in un puro servizio di mobilità all-inclusive in cui il cliente deve solo guidare e pagare i costi variabili (carburante, parcheggi, lavaggi, ecc). Inoltre, come tutte le pratiche eccellenti del marketing insegnano, la segmentazione del mercato è avvenuta a cominciare dall’alto per spostarsi, in un secondo momento, verso il basso: prima si sviluppa il mercato aziendale (cliente business), e successivamente, ed è la novità degli ultimi anni, si aggredisce il segmento ben più vasto dei privati (cliente consumer).
Tutto vero, ma nel 2020 cresce di nuovo la quota dei privati che sale al 63% e il noleggio scende al 21,6% e le società al 14,8%. Dati che comunque non smentiscono quanto detto nel paragrafo precedente, tenendo conto anche del fatto che il 2020 è stato un anno particolare.
Per esempio la formula ”balloon”, con il valore futuro garantito, è sempre più scelta come modalità d’acquisto, confermando, in un certo senso, che la tendenza è quella di possedere l’auto, con una serie di servizi inclusi e con la possibilità di cambiarla più spesso.
L’auto del futuro sarà pulita, sicura, connessa e, in parte, condivisa
Se per gli italiani l’auto è e sarà un indispensabile strumento di mobilità, il settore deve farsi interprete di uno sviluppo che unisce libertà di movimento, qualità della vita, sicurezza e sostenibilità ambientale.
L’evoluzione tecnologica dei veicoli, e le nuove modalità di utilizzo, aprono scenari importanti per progredire sul fronte della sicurezza e delle emissioni.
Si esplorano nuove frontiere il cui obiettivo ambizioso coincide con
- “Zero Emission” e “Zero Accident”
- Auto Elettrica ed Auto Autonoma
Nascono nuove opportunità anche con i servizi, infatti l’auto connessa ci consente di conoscere meglio il nostro Cliente
Il vero cambiamento che ha caratterizzato questi ultimi anni riguarda il nuovo modo di acquistare e per conseguenza un nuovo modo di vendere. Oggi è il cliente ha tutte le informazioni a portate di scrolling, per cui quando entra nello showroom, nella maggior parte dei casi ha già fatto la sua scelta e per il Consulente alla vendita l’obiettivo diventa quello di non farlo uscire dalla porta senza aver chiuso il contratto.
Sempre più il consumatore non vuole che gli si venda qualcosa, ma vuole acquistare con consapevolezza un prodotto.
Nell cambio di paradigma i servizi finanziari ed assicurativi diventano sempre più centrali, con le finanziarie delegate a svolgere un ruolo fondamentale.
La vera sfida quindi non sta solamente nel convincere i potenziali acquirenti a comprare una nuova vettura presso la nostra concessionaria (attività che normalmente ogni Dealer sa svolgere), bensì nel rispondere prioritariamente alle loro necessità di:
- informazione su aspetti economici (o fiscali), calati sulle proprie necessità lavorative e private
- semplificazione nel possesso della propria nuova autovettura
- consapevolezza di aver effettuato un acquisto della propria nuova auto ponderato, corretto ed in linea con le nuove tendenze del settore e alle migliori condizioni economiche per il proprio budget di spesa.
IL PERCORSO D’ACQUISTO ATTRAVERSO I TOUCHPOINT
I clienti della concessionaria di oggi sono una nuova generazione di esperti: le loro abitudini di acquisto si sono evolute radicalmente negli ultimi dieci anni. Una buona parte del processo d’acquisto il cliente la svolge fuori dal punto vendita, che non è più il luogo di scoperta dell’auto ma di conferma delle aspettative.
Per formalizzare l’acquisto di un’auto il prospect si reca presso il punto vendita e, in linea generale, ha un elevata propensione all’acquisto: sa molte cose su quel prodotto, sa anche cosa ne pensano coloro che lo hanno scelto in precedenza. Adesso vuole toccare con mano, trovare risposte ad una serie di domande e vuole incontrare qualcuno che lo guidi nell’acquistare nel miglior modo possibile.
Un’offerta integrata di prodotto e servizi sarà una potente leva a disposizione del venditore che, in questo modo, riuscirà a colmare le incertezze e soddisfare quel bisogno sentito dal cliente di fare l’acquisto giusto nel modo giusto.
Offrire vantaggi con una formula di prodotti e servizi che risponda alle esigenze ed ai desideri del prospect.
In funzione del percorso d’acquisto del cliente, diventa indispensabile riattualizzare le competenze tradizionali della forza vendita con le nuove modalità che mettono a disposizione gli strumenti informatici e la rete internet.
IL RUOLO DEL CONSULENTE ALLA VENDITA
- essere un facilitatore
- trovare la soluzione di acquisto più adatta al cliente ed essere capace di condividerla con il cliente
- proporre vantaggio cliente attraverso i servizi
- conoscere il cliente e instaurare un rapporto duraturo
LE NUOVE COMPETENZE DEL CONSULENTE ALLA VENDITA
- gestire i leads che provengono dalle diverse fonti
- utilizzare le informazioni dei data base (CRM) per profilare il cliente
- presidiare il web e utilizzarlo come nuova opportunità di contatto e di comunicazione
- utilizzare gli strumenti di comunicazione tradizionale, in particolare il telefono in una modalità dinamica (outbound e inbound)
- argomentare i servizi
- offrire una customer experience positiva
- gestire il fine finanziamento e il ciclo di sostituzione