La sfida dei dealer per i prossimi anni: ridurre il ciclo di sostituzione.
Nell’articolo “AUTOMOTIVE” abbiamo fatto un punto sulle tendenze del cambiamento in corso nel settore e delle dinamiche del mercato nei prossimi anni:
- crescono le quote di veicoli destinati al noleggio e al car sharing;
- il digitale rende l’auto sempre più social e condivisa;
- i costruttori progettano nuove soluzioni tecnologiche per rilanciare l’immagine dell’auto e fargli riacquisire una valenza simbolica;
- cambiare auto soddisfa una necessità in quanto strumento di mobilità indispensabile;
- cresce la sensibilità e l’attenzione verso l’ambiente verso una fruizione delle quattro ruote in linea con la sempre maggiore attenzione all’ambiente, alla riduzione delle polveri sottili, una sensibilità che diventa sempre più spontanea, e per i meno sensibili ci sono i blocchi della circolazione, le targhe alterne, le normative sempre più stringenti.
Tendenze che in alcuni casi possiamo considerare dei buoni propositi, infatti nel nostro paese, tra le tante priorità, abbiamo la necessità di sostituire il parco circolante che continua ad invecchiare. Molto impegno nel fare la guerra ai diesel, compresi gli Euro 6d, ma ci sfugge che il nostro parco circolante ha un’età media di 11,5 anni (a fine 2020).
Alla fine di questa analisi possiamo tirare le somme ed arrivare alle seguenti considerazioni:
La domanda di sostituzione che scaturisce dalla mobilità individuale degli italiani, unita alla sostenibilità a livello di sicurezza e di ambiente, richiede la necessità di ridurre il tempo medio di sostituzione dagli attuali 11 anni a 6 anni.
Come raggiungere questo obiettivo.
E’ necessario innescare in ciclo virtuoso tra vendita del nuovo, ritiro e rivendita dell’usato:
- accelerare il processo di sostituzione delle auto tra i privati, con le formule “valore futuro garantito”;
- gestire il portafoglio clienti con un’attività di CRM anche verso coloro che hanno scelto finanziamenti a lungo termine (media finanziamenti 48 mesi), con proposte mirate ad abbreviare il ciclo di sostituzione;
- rafforzare l’attività del noleggio che per natura comporta un ricambio veloce;
- ampliare l’attività dell’usato, con un’organizzazione efficiente che rispetti i principi gestionali fondamentali: rotazione dello stock, stretto controllo dei costi (ripristino e ricondizionamento), processi di valutazione e rivendita;
- mantenere a livelli accettabili le quotazioni dell’usato in un’età compresa tra 3 e 7 anni, in modo da rendere agevole cambiare l’auto più spesso;
- conferire vantaggio competitivo ai veicoli tra 1 e 6 anni con finanziamenti, servizi e qualità del prodotto;
- convincere il mercato a rivolgersi ad un’organizzazione di professionisti che possano offrire affidabilità, sicurezza, garanzie e servizi.
Questi passaggi darebbero maggiore impulso al nuovo e allo stesso tempo farebbero aumentare il business dell’usato.
Linee guida
Il ruolo dei finanziamenti e dei servizi assicurativi
I finanziamenti ed i servizi possono avere un ruolo determinante nei passaggi descritti in quanto rappresentano un vantaggio competitivo per le concessionarie e un valore per i clienti.