Un programma di formazione e affiancamento svolto presso le singole Agenzie, per implementare metodi e processi specifici alla gestione ottimale, con un’impronta imprenditoriale e manageriale.
Il programma propone un accentuato orientamento alla qualità, per raggiungere più obiettivi:
- esprimere valore per un posizionamento distintivo e di qualità rispetto alla concorrenza;
- ottimizzare le risorse disponibili in ordine di flessibilità, tempo e costi;
- sviluppare le potenzialità commerciali;
- migliorare il mix delle vendite;
- aumentare il livello di servizio offerto alla clientela;
- avviare un ciclo di crescita sostenibile, con adeguati margini per più investimenti ed affrontare le sfide dei prossimi anni.
GENERARE VALORE
Le recenti normative a livello europeo, l’impatto commerciale di nuovi attori entrati in scena con potenti mezzi, lo sviluppo della tecnologia digital e social, gli avvenuti cambiamenti del sistema di mobilità, sono tutti fattori che comportano inevitabili ripercussioni sui processi e sui comportamenti distributivi delle assicurazioni.
In un contesto in continua evoluzione, le Agenzie assicurative devono riformulare la loro organizzazione e acquisire un nuovo posizionamento rispetto al passato:
la capacità di generare valore tramite
la vera consulenza, il servizio, l’organizzazione commerciale.
UNA CRESCITA SOSTENIBILE
La condizione indispensabile per affrontare le sfide dei prossimi anni è la capacità di generare redditività ed attivare il ciclo virtuoso della sostenibilità che, partendo dal contributo che ciascun individuo può apportare in risposta alle trasformazioni della società e del mercato, deve consentire di investire, innovare, fare sviluppo, crescere.
L’innesco del ciclo virtuoso è nella capacità di mettere in discussione il modello tradizionale dell’Agenzia e adottare un approccio da impresa. E’ un cambio di mentalità da parte degli intermediari che non consiste soltanto nella transizione verso una maggiore digitalizzazione, ma è un modo nuovo di relazionarsi con i clienti, con i collaboratori ed i dipendenti. E’ nelle capacità degli Agenti di elevate competenze imprenditoriali e manageriali.
Di fronte all’evoluzione del mercato l’agente può rafforzare la sua posizione e rappresentare il canale di distribuzione che riesce a soddisfare le diversificate esigenze del cliente, facendo leva su punti di forza come la professionalità, la capacità di consulenza, l’offerta di nuovi servizi, una maggiore conoscenza del mercato.
Gli Agenti devono prendere coscienza che una buona preparazione tecnica non è sufficiente, per un posizionamento di valore è necessario differenziarsi rispetto all’approccio ”mass market” di molti competitor, offrendo valore aggiunto rispetto ai prodotti elaborati dalla compagnia.
LE AREE DEL PROGRAMMA INSURANCE MANAGEMENT SYSTEM
STRUMENTI, MODELLI, MANUALI
DIAGNOSTIC
In una fase preparatoria viene effettuata un’analisi sulle performance e sull’organizzazione dell’Agenzia, per individuarne il potenziale commerciale e le cause che eventualmente concorrono a limitarne lo sviluppo.
Un format per la raccolta dati e informazioni consente di effettuare una fotografia dell’Agenzia: qualità del portafoglio, risorse in campo, metodi e processi utilizzati.
BUSINESS MODEL
Modelli e strumenti per focalizzare, in modalità team working, le sette aree di posizionamento dell’Agenzia:
valore offerto, missione e visione,
target clienti,
risorse chiave disponibili e risorse necessarie,
attività chiave,
canali di comunicazione e ‘’distribuzione’’,
traguardi da raggiungere e criteri di successo.
GESTIONE DEL TEAM
Modelli di riferimento per formare una squadra i cui membri abbiano un’appartenenza chiaramente definita e condividano la stessa responsabilità finalizzata al raggiungimento di obiettivi comuni.
Organigramma
Definizione dei ruoli e delle mansioni in base ai profili
Organizzazione dei processi e delle deleghe
Interazione e comunicazione (riunioni, colloqui one to one, motivazione)
Valutare la performance
GESTIONE PER OBIETTIVI
La gestione per obiettivi è uno strumento utile al decentramento di responsabilità con lo scopo di ottenere la massima partecipazione delle risorse umane (dipendenti e collaboratori) al conseguimento dei risultati aziendali.
Definisce le coordinate per orientare tutta l’Agenzia verso la stessa direzione. Il modulo mette a disposizione il metodo per la definizione degli obiettivi aziendali e la ripartizione in obiettivi individuali. Format di reportistica, verifica avanzamento e condivisione.
MARKETING
Tre canali di distribuzione: mass market, qualità (famiglie patrimonializzate, corporate), partnership
Sviluppo del portafoglio
Pianificazione di contatti con i clienti (informazioni, novità,…)
Come sviluppare le PR nel proprio territorio
Costruire il brand dell’Agenzia partecipando allo sviluppo culturale e sociale del territorio
Come organizzare eventi locali
Digital marketing (in funzione del livello di competenza specifica dell’Agenzia)
METODI COMMERCIALI
Profilazione del cliente
Demands and needs: il metodo intervista
Scheda cliente: fast, family plan, corporate plan
Il principio di adeguatezza
Il copione e lo script
Argomentare il check up assicurativo
La proposta inclusiva
Piano di lavoro giornaliero, settimanale, mensile
PIANO D’AZIONE E BUDGET
In relazione ai risultati del diagnostic e agli obiettivi fissati nella definizione del business model, il piano d’azione è lo strumento operativo con cui si stabiliscono, si pianificano e assegnano le attività da svolgere.
Il budget commerciale e di vendita costituisce la traduzione dettagliata del piano nell’arco temporale massimo di un anno, cioè di breve periodo. Gli obiettivi assegnati e la politica commerciale della Compagnia sono centrali nella definizione del budget
MODELLO PROCESSI
Modelli di riferimento per l’impostazione dei processi organizzativi:
gestione del carico,
gestione incassi,
pianificazione delle attività,
workflow,
gestione dei sinistri