COSA INTENDIAMO PER FORMAZIONE
LA FORMAZIONE COME INGAGGIO IN UN PROCESSO DI CRESCITA
Il fattore più importante nella formazione è l’ingaggio: insegnare alle persone come impegnarsi, perseverare, focalizzarsi sulle attività che fanno la differenza, favorire un approccio all’apprendimento sistematico e costante.
La formazione raggiunge la sua massima espressione quando riesce ad ingaggiare le persone, per fare in modo che le cose accadano. Essere proattivi con iniziativa e responsabilità, quest’ultima intesa come capacità di risposta o di reazione rispetto al contesto. Una formazione che sia di supporto al raggiungimento di risultati concreti e misurabili in funzione degli obiettivi da raggiungere.
LEARN UNLEARN RELEARN
Oggi per abbracciare il cambiamento e superare le abitudini, diventa necessario imparare a dis-imparare e ri-imparare. Detto in altri termini riuscire ad adottare nuove modalità, abbandonare l’approccio tradizionale e ridefinire gli schemi
LA METODOLOGIA
La nostra metodologia è centrata sulle informazioni visive e sull’esperienza diretta, con contenuti sviluppati attraverso la contestualizzazione, l’esemplificazione pratica, riproducendo in laboratorio la quotidiana realtà professionale. L’innovazione ed una comunicazione evocativa, sono gli elementi che caratterizzano ogni nostro progetto.
GLI STRUMENTI
LA FORMAZIONE PER LE RETI DI VENDITA
NELL’ERA DELLA DISINTERMEDIAZIONE
La semplice intermediazione
non è più sufficiente,
ci vuole altro:
essere veramente utili,
offrire consulenza e valore aggiunto
Nell’era della connettività le persone hanno a disposizione una grande quantità di contenuti che consentono un’informazione completa e di acquistare un prodotto o un servizio più facilmente. La risposta che le reti di distribuzione e di vendita devono dare al mercato è nella convergenza tra il marketing tradizionale e digitale. Un passaggio difficile in cui diventa sempre più importante una relazione con il cliente offline e online.
Il punto vendita diventa il luogo in cui un cliente cerca conferme, vuole essere rassicurato per una scelta di prodotto che spesso ha già fatto ed ha bisogno di qualcuno che lo aiuti ad effettuare l’acquisto nel modo migliore.
Il venditore improvvisatore è una figura in via d’estinzione: in un contesto caratterizzato da un eccesso di informazione e di offerte, ci vogliono metodo e competenze. La differenza è nella capacità di offrire ad un cliente valore aggiunto, saper individuare o far emergere esigenze e desideri, offrire risposte adeguate e vantaggi.
La figura emergente è il consulente alla vendita: un professionista in grado di generare valore per i suoi clienti tramite la relazione offline e online e gestire le risorse che ha a disposizione.
La formazione, per l’organizzazione commerciale di un’azienda che deve costantemente adeguarsi a nuove modalità di interazione, diventa indispensabile per adeguare il personale ai nuovi paradigmi, portare le persone che sono a contatto con i clienti ad un livello superiore.
Le aziende ogni anno investono milioni di euro in formazione, ottenendo scarsi risultati nella maggior parte dei casi. La classica formazione in aula, con moduli da 1 o 2 giornate, è ormai provato, non genera effetti soddisfacenti. E’ efficace per gli aspetti tecnici, ma quando parliamo di management, di competenze trasversali, di marketing o di metodi commerciali, i partecipanti se ne tornano a casa con qualche buon proposito, con un bel dossier sotto il braccio, pronti per ricominciare dove erano rimasti prima della pausa formativa.
Perché?
Ci sono più motivazioni.
La prima riguarda la preparazione dei docenti che svolgono questo tipo di professione: spesso sono troppo teorici, erogano moduli poco attinenti alla realtà.
Un’altra motivazione deriva dalla poca disponibilità da parte dei partecipanti o dalla poca disponibilità dei partecipanti di mettersi in discussione.
Una terza motivazione si può ricondurre alla poca importanza che le aziende danno alla formazione anche quando sono disponibili ad investire. Tutto vero, ma la barriera più difficile da superare è l’abitudine: è come la forza di gravità, ti tiene attaccato allo status quo e riesci a liberartene soltanto con impegno, allenamento e con la capacità di mettersi in discussione.